前日同事與我就起重機銷售過程中的一些問題做探討，其中江蘇一家客戶讓我印象很深。

  同事與客戶前期是在電話中溝通，方案對接，到后面的報價客戶傾向性很明顯。周一客戶與同事約定在客戶公司詳談，到了客戶單位后，同事了解到客戶傾向我們的原因是身邊很多用戶都用了我們的起重設備，而且效果也很好。因此客戶這次采購基本上就定在我們公司，畢竟大品牌還是可信賴的。可是在談到價格時用戶希望我們的價格可以下浮一部分，同事為了價格的原因把帶去的合同又帶了回來。今天每個起重機廠家的利潤基本上都非常微薄，客戶看到的價格高于別家，不一定是價格真的高，起重設備不同的配置價格相差還是很大的，就像我們買車不同品牌不同配置價格差異很大。

  聊到這里，我問同事：

  “你認為你給客戶的方案是不是棒的？”

  “當然是”同事回答，

  “如果你的兄弟或者其它親戚要買行車，你會不會賣給他這套方案？”

  “會”同事堅定的答到，“因為我了解我們的產品，在市場上確是非常好的”

  “如果他不買呢？”

  “我一定要他買，因為我了解別家的產品，在很多功能上比不了我們的。”同事信心百倍，

  “那你為什么不要求客戶？其實這就是幫助他，這就是愛他，如果客戶因為你的不堅定而錯過了好產品，有一天他一定會埋怨你”。

  確實，在現實工作中我們很多銷售員因為沒有堅持，而錯過了銷售的機會，更重要的是沒有幫助用戶獲得好產品，畢竟多年來我們的產品一直在進行不斷的優化升級，做到了同樣的產品壽命更長、性更高、故障率更低；畢竟我們每個銷售員都是報著一次合作終生服務的理念去服務用戶；更重要的是我們每一個同事都是深愛著自己的產品、深愛著這份工作！